AS PEGADINHAS DO INCONSCIENTE - Cláudia Penteado

No emaranhado de informações com que lidamos diariamente, afogados em dados e versões de muitas e muitas histórias, volta e meia nos deparamos com algo bacana. É o caso de um artigo publicado recentemente no blog do Buffer, que chama a atenção para os erros que, quem diria, nossos cérebros cometem o tempo todo, sem que nos demos conta. São erros, segundo o artigo de Belle Beth Cooper (profissional de conteúdo do Buffer), cometidos por nosso inconsciente, numa espécie de gestalt habitual, mas que podem ser evitados – desde que tomemos consciência de sua existência. Vamos a eles.

O primeiro erro que cometemos é o seguinte: nos cercamos de informações que combinam com nossas crenças. Em geral, gostamos de pessoas que pensam como a gente. Isso significa que, inconscientemente, acabamos ignorando ou descartando qualquer coisa que ameace nossos pontos de vista. No artigo, Belle diz que isso se chama “Confirmation bias”: é uma experiência passiva de confirmação contínua daquilo em que acreditamos. Ela usa um vídeo de lançamento do livro “You are now less dumb”, de David McRaney, como exemplo da tendência das pessoas em cultivar certas crenças sem desafiá-las.

O segundo erro comum chama-se “a ilusão do corpo do nadador”. Normalmente confundimos fatores seletivos com resultados. Uma espécie de pegadinha no estilo “ovo ou galinha”, mas o fato é que nossa mente nos engana mais do que imaginamos. Acreditamos, por exemplo, que nadadores têm corpos perfeitos porque são bons nadadores. Na realidade, nadadores são bons porque seus corpos foram elemento essencial de seleção que lhes permitiu, a priori, tornarem-se excelentes nanadores. E, claro, o treinamento aprimorou seus corpos.

O terceiro erro cometido é nos preocuparmos com coisas que já perdemos. Costumamos nos preocupar com perdas – não só de dinheiro, mas energia e tempo - porque, segundo o psicólogo Daniel Kahneman, em seu livro Thinking Fast and Slow, nos apegamos a elas muito mais do que aos ganhos. Isso porque a humanidade convive com uma impressão arquetípica poderosa: a de se defender e evitar ameaças, desde os tempos das cavernas, muito mais do que maximizar oportunidades. Isso nos impede de fazer escolhas com base no que nos renderá melhores experiências no futuro, no lugar daquelas que simplesmente nos farão ter a sensação de “compensar” experiências ruins do passado. Se você compra um ingresso para um filme ruim, você fica assistindo até o fim para fazer com que ele “se pague” ou sai do cinema e usa seu tempo para fazer algo mais divertido? Faz pensar.

O quarto erro recorrente é que costumamos prever “vantagens”. Se o time vem ganhando, acreditamos que continuará ganhando. Mas as nossas chances de ganhar ou de perder, se dependemos da sorte e do acaso, se equivalem. É uma espécie de “falha” no nosso pensamento de criaturas sem qualquer lógica ou coerência. Mais uma vez, colocamos muito peso em experiências do passado e confundimos nossa memória acreditando que o futuro funcionará dentro de um determinado “padrão” já introjetado. Essa falha costuma levar jogadores compulsivos à falência porque eles sempre acreditam que a próxima jogada será a da sorte. Porque provavelmente tiveram alguma experiência de sorte no passado, claro.

O quinto erro é racionalizar compras que não queremos fazer. Quem nunca? Vivemos tentando nos convencer de que fizemos boas compras, tentando justificar mais um par de sapatos ou bolsa. Mesmo sabendo que eram caros demais, você usaria pouco ou talvez nunca. Mas somos ótimos em nos convencermos de que precisávamos de algo que no fundo...sabíamos que não. É uma espécie de racionalização pós-compra, uma síndrome, mesmo, usada para dar algum conforto ao ato equivocado. Uma tentativa da nossa mente de nos manter na zona de conforto da consistência, sem escorregar para a dissonância cognitiva que toma conta quando tentamos, desesperadamente, nos definir entre duas ideias ou teorias opostas.

Sexta “armadilha” do nosso inconsciente: tomamos decisões com base no efeito âncora. Ao invés de pensarmos no valor em si de uma determinada escolha, tendemos a compará-la a alguma outra escolha como justificativa. No artigo Belle cita o economista Dan Ariely como o suposto criador desse “efeito âncora”. Dan conduziu um experimento em que dois tipos de chocolates foram postos à venda, um ao lado do outro: um mais simples, gotas de chocolate da Hershey’s a um centavo cada, e outro mais sofisticado, trufas da Lindt a 15 centavos cada. As trufas desapareceram rapidamente, pois o consumidor agiu comparando as duas marcas e vendo qual era um “deal” melhor. Dan decidiu reduzir a diferença de preço entre os dois produtos: os kisses da Hershey’s de graça, trufas por 14 cents. As pessoas escolheram os Kisses. Dan tem vários exemplos de como as pessoas agem quando têm mais de uma opção, comparando-as, e nem sempre tomando a melhor decisão. Às vezes nos prendemos a um determinado valor e o usamos para efeito comparativo, quando na verdade há outros aspectos mais interessantes para serem analisados que passam absolutamente batido. Muitas vezes não sabemos, mesmo, o que preferimos. Soa familiar?

O sétimo erro recorrente: acreditamos mais na nossa memória do que nos fatos. Nem vou discorrer aqui como a memória pode nos enganar. Muitas vezes nossa memória nos faz tomar decisões de acordo com aqueles padrões do passado já mencionados no quarto item dessa lista de erros – ao invés de parar para analisar os fatos. Um pouco de objetividade pode ser bom.

Oitavo e último erro: prestar muito mais atenção aos estereótipos do que imaginamos. Belle cita nesse item um exemplo dos pesquisadores Daniel Kahneman e Amos Tversky que, em 1983, testaram esse aspecto incoerente do pensamento humano ao criar uma pessoa imaginária e pedir que as pessoas lessem a descrição e respondessem a uma pergunta. A descrição era de uma moça solteira, jovem e muito inteligente, formada em filosofia e engajada em demonstrações antinucleares na juventude. Colocam-se então duas alternativas e deve-se escolher a “mais provável”.

A primeira: Linda é caixa de banco. 
A segunda: Linda é caixa de banco e participa do movimento feminista. 
A maioria (85%) escolheu a segunda opção, mais detalhada, na verdade uma “pegadinha de linguagem” - pois repete a opção 1 incluindo um ingrediente limitador, para confundir as pessoas e suas visões estereotipadas. Isso demonstra o quanto se pode ser irracional e ilógico nas escolhas: a resposta dois simplesmente não poderia ser a correta numa pergunta sobre maior probabilidade.

Fica aí a lição de casa: tentar identificar esses vícios do inconsciente, que automatizam as decisões. E fazem errar.